借款者对借款的认识,同样包括对借款的感觉、知觉、记忆、思维、想象等心理过程。同时,借款者对借款认识的内容,包括对借款方式、借款种类、借款程序、信贷制裁、借款利率、借款条件、借款用途、借款对象、借款义务、银行信贷权利、信贷工作者形象、态度等方面的认识。

　　一般说,一个初次借款者,对这些认识的内容是一无所知或知者甚少的。我们在实际工作中,可以观察和感觉到,有些新借款的企业财务人员,或老借款企业的厂长与供销人员来银行借款时,总是对如何填借据、借款利率是多少、借款程序怎样,都要向银行咨询,这就是认识。这样的认识,主要是感性阶段的认识,即通过感觉和知觉认识形式进行的。他们通过多次借款,逐渐使其对借款方式,借款利率，借款程序,信贷员形象等有了记忆。

　　借款者要真正支配和调节自己的借款行为,还必须进一步由借款的感性认识上升到理性认识。这就需要借款者完成对借款方式,借款程序,信贷工作者态度,形象,信贷政策等进行分析,综合,比较,抽象,概括等思维过程;并运用概念,判断,推理等思维方式。比如,本次借款是否符合条件,本企业是否可申请固定资产借款,借款期限应为多长,银行态度将会怎样等等。一系列的借款应解决的问题,就在借款者心理进行分析、综合、判断、推理等思维活动。这也就是完成其理性认识过程。

　　当这一系列问题得到解决后,并在其借款动机驱使下,以及思维答案支配下,发生借款行为---向银行申请借款。

　　意志是确定目的并选择手段以克服困难,达到预定目的的心理过程。人们不仅能认识客观世界,而且能改造客观世界。而在这个改造客观世界过程中,有意识地支配、调节其行为的心理现象,就是人们意志。比如,学生为了考取大学而认真努力学习,工人为了提高劳动生产率而忘我地劳动,科学技术人员为了研究出更新更有价值的成果而专心致志地攻关等等。

　　借款者确定借款目的,并选择各种手段克服借款过程的困难,达到预定的借款目的的心理过程,就是借款者的借款意志过程。心理学认为,意志对行动的调节、支配表现在两个基本方面:一是发动,二是制止。

　　借款意志对借款行为的支配与调节也表现在两个方面：一是发动借款行为,二是制止与借款目的不相符合的行为。

　　当借款者在借款动机驱使下,在对借款行为有了正确、明了的认识基础上,便发动借款行为,而且,他要制止与借款目的不相符合的经营行为。

　　意志行动具有两个特征,一是行动目的的自觉性,二是要克服达到目的途径中的各种困难。行动目的的自觉性,就是对行动目的方向具有充分自觉的认识,既不是勉强的行动,也不是无方向的盲目的冲动,是经过深思熟虑,反复权衡后,有明确目的的自觉行为。

　　借款者借款行动是对借款目的、意义有了充分的自觉的认识后,所产生的行动。借款是在保证生产能以正常进行,并且在这种正常生产情形下,能发挥一定的经济效益,而且预定期限内能以偿还本息的基础上,所产生的行动。如果一个借款者未能认识这些,他就可能没有胆识来借款,不会产生借款行为,或者是一种盲目的冲动行为。借款者在借款过程中,或是由于银行信贷员未全面真实了解企业经营目的、意义、经营效果等;或是由于资金供应紧张;或是企业某些条件不符合金融政策等等原因,给企业借款带来阻碍,一时难以实现。这时,企业则将排除阻碍去达到目的。比如,改变企业自身条件,使自己企业符合信贷政策或者不断向银行申述经营的目的、意义、效果等,甚至有的行贿、走后门等等。总之,只要能获得借款,总要“不择手段”地克服各种困难。

　　实践证明,人们在各种社会实践中,克服困难:是决定于目的性质。目的越大,克服困难的意志力越强。这正是伟大的毅力来源于伟大的目的。在信贷工作实践中,我们也可感到,借款者借款额度大,对企业的经营有战略性的意义时,借款者克服各种借款困难的意志力越大;反之,借款额度小,对企业经营不具有战略性的意义时,稍碰困难,借款者则很可能放弃借款行为。二是,取决于对意志行为完成社会效果的意识。这种意识越强,克服困难的毅力越强。反之,这种意识越弱,克服困难的毅力越弱。当借款者对本次借款的社会的、企业的效益意识的程度越强,其克服困难的毅力越强。因为，“借款再困难,我也要去借款!”，反之,当借款者对本次借款的社会的企业的效益意识程度越弱,则克服困难的毅力越弱。因为“反正借款生产经营后,没多大社会的和企业的效益,借款还如此困难,我大不必去借款了。”。

　　借款者在借款过程中伴随着情感与情绪的变化。这种情绪与情感的变化对生产经营、对银企间人际关系、对信贷资金运动、对国家信贷政策的贯彻执行都有较深刻的影响。

　　“情绪和情感是人对客观世界的一种特殊地反映形式,是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验”。因此借款的情感与情绪,是借款者对借款及其行为的一种特殊的反映形式,是借款者对借款行为是否符合自己需要的态度体验。在实际工作中,常可以见到,有些借款者在借款时,产生紧张心理;有些借款者,则产生轻松的心理。但借款者未能满足自己借款需要,则表现为沮丧、失意、气馁等不满意的情感与情绪;借款者满足了自己借款需要,则表现为快乐、兴奋等满意的情感与情绪。达尔文在研究人类和动物的表情时,提出了一个对立性的原则,即情绪与情感的两极性:“情绪和情感不论从任何角度来分析,都可以分为向背两个方面,如肯定、否定,满意、不满意,强、弱,紧张、轻松,快乐、不快乐的两极状态。这和需要的满足与否的两种情况是密不可分的”。②因而借款情感与情绪的运动形式也主要有：紧张与轻松、满意与不满意各种形式。

　　一般地,第一次向银行借款,或者插花性即非连续性借款的借款者,在借款前由于对银行借款范围、借款条件、借款对象,不很清楚或者根本不清楚,特别担心自己是否能借到款,以及与银行信贷员比较陌生,造成心理的距离和压迫感,凡此种种,从而产生一种紧张的情绪和情感。还有一种情况,就是尽管是连续性借款企业,与银行信贷员比较融洽、和谐,但由于借款额度曾未有过的较大,或者曾未有过的固定资产、联营投资、新产品开发试制等等,也由于担心自己贷不到款而产生一种紧张情绪与情感。这种紧张的情绪和情感不利于银企关系的信息的沟通和关系的处理。因为借款者的紧张,常常致使借款者对自己借款的用途、经营状况、经营前景的语言的表达带来心理的阻碍,也由于紧张影响借款者借款的取得,从而影响银企人际关系的和谐。而且,这种紧张的情绪和情感起着抑制借款动机,从而抑制生产、流通的作用。因为借款者担心借不到款而紧张,因此,为了减弱紧张,以保证在借款时轻松、愉快,从而降低自己借款额度。比如某借款者实际要求借款50万元,由于担心难以借到50万元,为了不产生或减弱自己“担心”而带来的紧张情绪与情感,因此,只好降低到40万元或30万元。

　　银行应该为减弱或消除借款者的这种紧张心理做一些有益的工作。如利用各种形式宣传银行信贷政策、原则,使企业更进一步了解借款对象、范围、条件等。同时,要以礼相

　　一般地,对于连续性借款、小额借款者,以及银企间人际关系较为融洽、和谐,特别是借款者对自己所借款有较大的把握的借款,借款者常表现为一种轻松情绪与情感。还有一种情况,就是尽管当借款前有一种紧张的心理,但当借款一旦成功,同样也很可能会产生一种轻松愉快的情绪和情感。如同高考后的学生,常表现为一种轻松愉快的情绪和情感。这种情绪与情感,一般地说是有益于银企间人际关系的进一步向好的方面发展的,有利于相互理解:贷,借款者满意;不贷,借款者也理解,特别是,对信贷资金顺利运动,真实反映借款要求均是有益的。但是,如果借款者这种情绪和情感发展过头,可能会使借款者导致借款期望水平的提高、讲假话等现象。因为,这种情绪情感有可能强化借款动机,从而使借款期望水平的提高。同时,这种情绪与情感减轻或消除了借款者借款时的紧张情绪与情感,从而使借款者在借款时,有一定的时间与精力,去寻找借款的手段或途径。这里的手段或途径便可能是讲假话的形式。

　　一般地说,当借款需要得到满足后,借款者表现为满意。同时一种酬谢感油然而生,但有时尽管未能满足借款需要,然而信贷员如能够使借款者明白他们的借款需要是不合理

　　借款满意感是促进银企间人际关系的润滑剂,同时对信贷杠杆的发挥,有着积极的作用。如企业得到后,由满意而派生出一种酬谢感。这种酬谢感,可能会使借款者化为加强企业管理的积极性。

　　借款者未能满足借款需要,并且信贷员未能动之以情，晓之以理。此时,一般地,借款者表现为一种不满意的情感与情绪。这种不满意情绪与情感不利于银企间人际关系的处理和企业的管理。有时借款者出于人本能的报复心理,银行不,借款者就对银行提出的改进企业管理的意见有意不闻不问。同时,这种不满意情绪与情感同样会抑制借款动机的正常产生和发展。如第一次未能满足借款需要,而产生了不满意的情绪与情感。因此,按照人的“快乐的原则”,下一次,借款不是在不得已的情况下不借款,或者即使要借款,也可能减小借款额度。所以,信贷员要尽量减弱或者避免这种不满意情感和情绪的产生与发展。

　　与事物一样,这种满意与不满意情绪和情感对经济活动与人际关系的作用,并非如上述所讲的绝对化。事实上,有时满意反而不利于企业管理与人际关系处理。因为满意达到一定程度,可导致信贷员执行信贷政策的困难性。如信贷员为了一味地使其满意而丧失原则,从而导致借款者把信贷员看成出纳员,削弱信贷杠杆作用。这对信贷员的地位与作用、银企间人际关系以及信贷资金的安全和效益均是无益的。其次,不满意在某种情况下,可能使借款者得到反省:我为什么不能,为什么只能贷这么多款,为什么只能贷这么长时间等等。由于反省,借款者同样为了减弱或者避免不满意感,先找产生不满意的原因,然后对这些原因加以改变。而这个改变的本身,很可能就是对银企间人际关系、企业管理等等的改变。因此,我们不能不说,在这种情形下,不满意有着积极的作用。

　　不能一味地为了满意,也不能轻视不满意;同时,满意和不满意的产生应该既是客观的,又是主观的,关键是如何去在具体的实际工作中,充分利用它,为银企间人际关系，为企业管理和信贷资金的安全服务。

　　影响借款心理的因素,从总的来讲,主要是信贷环境。信贷环境指的是与借贷活动有关的一切经济的、心理的、自然的因素的总和。如利率资金供求关系、银企间人际关系,自然状况等等。在此,我们主要研究利率、银企间人际关系以及信贷政策对借款心理的影响。

　　一般地,利率高对借款动机有抑制减弱作用,利率低对借款动机有激活强化作用。显而易见,在同等情况下,利率越高,借款者所付的利息越多;利率越低,借款者所付的利息越少。作为一个经济决策,经济利益,是决策者首先必须考虑的。因此,利率对借款动机有一定的影响作用。按照马克思主义观点,利息是利润的一部分,而且一般地,利率≤利润率。但是,当社会资金供应极为紧张时,有时利率≥利润率。此时,利率对借款动机有极强的抑制作用,甚至,借款者宁可放弃生产经营而不借款。因为“得不偿失”，即企业所得来的利润还补偿不了银行借款利息。

　　一般地，金越紧张,越会减弱借款动机能量;资金越不紧张,越会增强企业借款动机能量。因为资金越紧张,会给借款带来一些更大的困难,从而借款者的借款动机能量被这些困难抵消一部分或全部;越不紧张,会给借款带来一些更大的顺利,从而借款者的借款动机能量被这些顺利増强一部分或全部。

　　信贷员与企业财会人员和厂级领导关系越融洽,越有利于借款动机能量的增强；相反,则不利于借款动机能量的增强。因为,信贷员与财务人员和厂级领导,能给借款者,特别是经办人(即财务人员)一种轻松愉快的感觉,从而借款者心理,激活了借款动机能量向增加方面的发展。信贷员与借款者,特别是财务人员关系紧张,会给借款者一种紧张心理,从而,在借款者心里,压抑了借款动机能量向增强的发展。当然我们这里讲的人际关系融洽,是在一定信贷政策制度原则基础上的正常的人际关系融洽。这既要区别于那种信贷员为以贷谋私而采取的庸俗的“无原则的”或搞“人情”的关系,又要肯定这种正常的人际关系是客观存在的，决不能否定它存在的客观性及其在借款中所起的一定作用。因为,信贷员由于工作联系,必然要引起与借款者的信息流。这种信息的交流,有经济的,同时还必然伴随着有情感的。另外,信贷政策的松紧、内容、方式等方面的不同,会造成借款者的动机、期望水平等等方面的不同。如改革前,国家银行对私人一般是不的,改革后,个体户的政策的实施,引起了许多个体户产生借款动机。

　　俗话说“有借有还,再借不难”。这里的“有借有还”,反映了借贷形式的本质规律:“以偿还为条件” 。这就客观上要求我们,在研究银行信贷心理学时,不仅要研究借款心理,而且要研究还款心理。这里的“再借不难”的“难”字,一定程度地反映了借贷双方的心理现象。这种心理现象不仅有者再次是否愿意的心理,而且也有借款者再次借款是否存在羞愧感的心理等等。由于借款者生产经营成功与否和借贷双方经济关系的处理是否妥当等原因,导致借款者还款有时顺利,有时不顺利，从而相应地产生几种不同的还款心理。

　　我们这里的愿意还款指的是不仅主观上愿意,而且是在客观上能够如期按量偿还情形下的还款心理。尽管主观上愿意还但客观上不能偿还的心理,我们将定义为后面的无能还款心理。

　　愿意还款是一般借款者的正常心理,它能起到维护借款者信誉的形象作用,给者一种安全、信赖感的心理效应,为再次借款提供必要的心理基础。

　　正因为如此,愿意还款产生有两个心理方面的原因：一是维护自我信誉形象的需要,为再次借款奠定必要基础。这也就是“再借不难”的心理；二是借款者只有偿还不属于自我的借款,才能保持自我心理的平衡。否则,借款者则可能产生一种负疚感,刺激自我,从而内心不平衡。这是人之常情之事,借款无缘无故不还,显然借款者是有羞愧、负疚之感的。借款者正是为了避免这些心理的产生,为了维护自我信誉形象需要,为再能借款,从而主动还款,愿意还款。

　　产生这种心理必须有两个必要条件:一是借款者主观是愿意的、讲信誉的;二是客观上有偿还能力的。否则尽管借款者愿意、讲信誉,但客观上无能还款,仍是不可能归还银行的。或者,客观上能偿还,但主观上不愿意,也是不可能产生这样的心理的。

　　另一种情况,在实际工作中常常产生,那就是借款到期后,并无正常合理的还款渠道和来源,而是从不合理不正常的渠道来偿还借款,仅是为了讲信誉,怕今后再难借款。比如流动资金借款,一般应从销售收入或劳务收入中偿还,但因经济运动不正常,借款者为了信誉,下次好再，从专用款项或从地方借款偿还银行借款。虽然这种做行为是在“讲信用”的心理支配下的行为,但毕竟不是合理的经济行为,应为银行所重视,以保证再次安全。

　　不愿还款是借款者在客观上能还款,但是主观上不愿款的心理。不愿还款的形式是多种多样的：有的口里说还款,心理却不愿意,常把银行账上存款有意转走到账上,刻意提前购买原材料,有意提前支出劳务费用等等。有的各种理由提出不归还。产生这种不愿还款的原因也是多种多样的。

　　一是借款者为了继续生产经营,或是借款者怕银行不继续,怕银行政策变化;或者借贷双方经济信息和心理信息不通,导致心理的关系处理不妥。在这种情形下,银行要多深入企业经济活动中,调查,分折,及时,全面地了解借款者心理，对于合理的借款,应及时办理续贷手续,以保证的正常运转,以益于银企间关系的巩固和发展。对于不合理的借款，要坚持信贷政策的严肃性,不予,及时收回,并做好借款者的思想工作。

　　二是某些个体户或临时性的企业或“皮包公司”,在前就有的心理,显然到期是不愿还款的,这要求银行在前,应做好经济的调查,心理的分析工作，严格手续,特别是要严格执行审批制度和担保制度,以防“烂账”。

　　三是由于手续不完善或不严密,导致债务人不落实是造成不愿还款的原因之一。比如,在办理借款手续时,由于银行信贷员马虎,借据上本来应盖行政公章,但盖了财务公章:或少盖厂长,财务负责人私章,导致借据印章不完整,债务人不很落实;或在担保书上印章不正确和不完整;借款者或是因上述原因导致经济损失,或是借款者资金紧张,或是赖账;此时,借款者或担保者则很可能以此为由,提出不愿还款。在这种情形下,银行对此是比较棘手的。所以银行信贷员一定要认真过细，决不能马虎,更不能因种种人际关系而放松对信贷政策和制度的执行。

　　什么是同化心理呢?所谓同化心理,就是借款者由于相当长时间对银行的占用,下意识地将银行作为自我资金不可缺少的组成部分,一方面,在客观上,这部

　　分资金是企业正常经济运转不可分割的一部分;另一方面银行若收回此款,表现为不满足,不愉快之感，也就是说，银行在他们心中，成了他自有资金的一部分。比如,某企业自有流动资金及视同自有流动资金100万元,银行借款100万元,其中销售收入为600万元,全部流动资金周转速度为8次/年,这样其正常生产经营正好是200万元流动资金。若该企业在此种情形下,占用银行借款多年,很可能在财务人员和厂长、经理下意识中,将银行借款100万元,亦作为“自我资金”,当银行因种种原因,要抽走借款时,则除了经济上的原因外,还有这种心理上的原因,会使之不愿意、不满意,不满足。

　　这就是的同化心理,即将银行与其企业“自我资金”同化了。同化心理是产生企业不愿意偿还银行借款的原因之一。

　　防止这种同化心理产生和强化的基本途径，银行要多加强与企业的联系,多主动到企业宣传借款政策，提醒企业:此款系借款,而非企业之款,从而强化其意识 “借款”概念,削弱其下意识中“自我资金”的概念。

　　还款失误心理就是借款者在客观上能还款,在主观上不是不愿意还款,而是主观上的失误,导致未能还款的心理。

　　一是借款者对资金的调度失误。比如本来账上有款能还,但借款者因判断的错误,误以为在借款到期前,有足够的货款回来,或误以为现有资金不仅可以还借款而且以作支出,从而将现有资金提前支付了款项,因而还款失误。为此,银行应配合企业加强资金调度能力的培养,特别是宏观分析能力的培养,从而给货款收回情况,予以正确的判断。

　　心理学认为,人们对所记过的事物,并不是始终都能再记或回忆或错误的再认与回忆就是遗忘。借款者当借款后,当时,一般是能够记住还款时间和金额的,但是随着时间的推移,特别是借款者各种繁杂的经济的、家庭的等方面的活动的进行,很可能将记过的借款金额和还款时间不能回忆或错误的回忆,这就使得借款者对借款产生遗忘现象。由于这种遗忘,从而还款失误。一般说借款者都有借款台账。但是,为了防止遗忘,借款者隔一段时间就去看看借款台账,或者将近期还款日期和还金额抄录下来,压在办公桌的玻璃板下,这有益于提醒还款和记住还款时间与金额。

　　作为信贷员更应该如此,特别快要还款时最好用电话或亲自去企业通知一下,并协助企业搞好资金调度。

　　造成这种无能还款的原因,一般是经营不善、亏损所致，或经验不足资金被骗,或资金运用不合理,大部分资金被积压沉淀在生产流通领域等等。

　　在这种无能还款情形下,借款者有三种心理。一是心急如焚、负疚万分,有愧于银行的心理。对于一般信誉心强的借款者来说,在各种主、客观原因的影响下,导致借款到期无能偿还,均表现为这种心理。并且在这种心理支配和驱动下,积极地改善经营,积极地组织资金,主动归还银行借款。对于这种经济的、心理的情况,信贷员应把企业之难作为自己之难,应积极帮助企业工作,尽可能地使借款减少或不受损失。

　　二是无所谓的心理。有些借款者对银行的逾期罚息不计较,或者不打算再向银行借款,或者知道因各种原因不可能再借款了。特别是信誉心差,工作责任心不强,他们知道只要我承认还款,现在无能还款,银行不能对他们有什么行政的、甚至刑事的处罚,所以他们当借款到期无还时,采取无所谓的心理。

　　在这种情形下,银行应在信贷制裁基础上,尽可能地利用各种宣传工具和各种行政手段,甚至法律手段,促使其改变无所谓心理,使之积极配合银行收回借款。

　　三是赖账的心理。有些借款者在借款前就是带有的心理,只要钱到手,就准备不还了,哪怕你上法庭,他也无所谓，有些则尽可能地钻银行信贷手续的空子,如印章是否完善、正确等。有些人则采取避而不见,躲账的方式赖账。造成这种心理的原因,除借款者本身道德、法律观念淡薄原因外,还有就是银行调查了解工作做得不够,或者银行信贷员或信贷部门负责人有受贿行为等。

　　在这种情形下,银行应尽可能地运用法律手段及时处理借款者之财产,减少损失,并要求法院对借款者给予法律制裁,以使在社会经济活动中尽可能抑制这种赖账心理的产生和发展。返回搜狐，查看更多